Empresa chica que hace trabajos grandes: ¿qué hay que considerar?

Las empresas chicas que ofrecen servicios profesionales tienen un gran desafío cuando aparece un trabajo grande: consume muchos recursos, pero es lo que las hace rentables.

Lo que buscan los clientes (y por qué te eligen a vos)

Los trabajos grandes no necesariamente vienen de clientes grandes, pero suelen estar relacionados. Desde hace varios años existe una tendencia: los clientes grandes están más motivados a elegir proveedores boutique.

El servicio de un proveedor boutique suele ser mejor. El trabajo propiamente dicho es realizado por profesionales de más experiencia y seniority. Es muy común que existan clientes decepcionados del trabajo que proporcionan los proveedores gigantescos (tipo big 4). En gran parte tiene que ver con que muchas veces el trabajo propiamente dicho es realizado por pasantes que no saben ni cómo se llaman.

El proveedor boutique entonces está muy bien parado para ir a ofrecer servicios de mejor calidad. Pero va a tener un desafío enorme respecto de la administración de recursos.

Antes de aceptar el proyecto: el doble acuerdo

¿Estás en condiciones de ejecutar este proyecto sin quemar todos tus recursos en el proceso? Porque por mucho que veas en las redes sociales, las startups o empresas chicas o medianas (independientemente de que tengan inversión externa o interna) deben ser extremadamente conservadoras con los gastos que realizan.

El éxito implica una excelente administración de recursos. Es por esto que cuando aparece un trabajo grande que va a ser un gran consumidor de estos recursos escasos, debe darse una suerte de doble acuerdo. El cliente debe elegir al prestador boutique tanto como el prestador boutique debe elegir al cliente.

El prestador no puede darse el lujo de tener un "mal cliente" consumiendo recursos valiosos. A veces simplemente no hay buen feeling con un cliente potencial, y no conviene agregarle tensión innecesaria a la estructura. Si querés una forma práctica de detectar qué tan en serio va un prospecto antes de comprometer recursos, la teoría de los 3 cafés es un buen punto de partida.

Los recursos no son solo dinero

Cuando hablamos de recursos en este contexto, hablamos de varias cosas a la vez. Dinero, obviamente. Pero también tiempo del equipo senior, capacidad operativa, ancho de banda mental, y hasta la paciencia para lidiar con procesos internos del cliente.

Un proyecto grande puede comerte el cash flow durante meses si el cliente tiene términos de pago de 90 días. Puede ocupar a tu mejor gente en algo que les impide tomar otros trabajos más rentables. Puede generar desgaste interno si el cliente es difícil de manejar o tiene expectativas poco realistas.

Y acá viene lo importante: no todo proyecto grande es un buen proyecto. A veces el mejor movimiento que podés hacer es decir que no. Para entender cuánto margen tenés antes de que la situación se vuelva crítica, vale la pena conocer bien los conceptos de burn rate y runway.

Administración conservadora en tiempos de abundancia

Las empresas boutique exitosas no son las que agarran todos los proyectos que aparecen. Son las que eligen bien. Las que saben decir que no cuando un proyecto puede destruir más valor del que genera.

Esto implica tener criterios claros antes de que aparezca el proyecto. ¿Cuál es el mínimo nivel de recursos disponibles que necesitás mantener para operar cómodo? ¿Qué tipo de clientes te generan problemas recurrentes? ¿Qué términos de pago son aceptables y cuáles no?

Si esperás a que aparezca el proyecto grande para pensar estas cosas, ya es tarde. La tentación de aceptarlo va a ser demasiado fuerte, incluso cuando todas las señales te estén diciendo que es una mala idea. Y si el proyecto involucra contratos con clientes del exterior, no está de más tener claro por qué revisar esos contratos con un abogado no es opcional.

Nosotros trabajamos con estructuración corporativa internacional para freelancers y startups que están en esta etapa: creciendo, tomando proyectos más grandes, necesitando estructuras más sólidas para operar.

Si estás transitando una situación en la cual necesitás ayuda, o simplemente querés contarnos tu caso, contactate con nosotros y vamos a ver cómo te podemos ayuda.