Si sos freelancer o tenés una operación independiente con clientes en el exterior, ya te cruzaste con algún mal cliente. O te vas a cruzar. Es estadísticamente inevitable.
La gente asocia "mal cliente" con el que paga poco o paga tarde. Y está bien, pero ese es apenas un tipo. Los peores clientes, los que verdaderamente hacen daño, son los que pagan bien.
El cliente que paga bien pero es tóxico
Preguntale a cualquier dueño de estudio o cabeza de negocio client based qué haría si un cliente tratara mal a su equipo. Te va a decir que lo despediría en el acto, que defendería el honor de su gente, que el respeto es no negociable. Todo muy lindo.
En la realidad, cuando ese cliente aporta una cantidad significativa de dinero todos los años y paga en tiempo y forma, se sale con la suya. Y si el problema es con un empleado, ese empleado termina afuera en el 99% de los casos.
Acá tenés al primer tipo de mal cliente: el que paga bien pero es problemático, peleador o extremadamente rompe pelotas. Si es pesado pero buena onda, todavía es tolerable. Si es pesado, mala onda y encima trata mal a la gente, hay que sacarlo.
Cómo despedir un cliente sin perder todo
Una opción que funciona mejor de lo esperado es intentar una pequeña sociedad con un competidor (idealmente uno más grande que vos). Le derivás el cliente siendo transparente sobre el tipo de persona con la que va a tener que lidiar. Ellos atienden la relación del día a día, vos conservás el trabajo propiamente dicho. Se reparte el dinero según lo negociado.
Si el cliente termina quemando también a tu competidor, que lo atienda otro. Vos lo intentaste.
Pero ¿y si el cliente simplemente paga mal?
El problema del cliente mal pagador
Acá es donde alguien siempre dice: "muy fácil, cobrá por adelantado". Wow, qué genialidad. ¿Cómo no se le ocurrió antes al mundo entero?
Existen muchísimos freelancers y emprendedores que si pudieran cobrar por adelantado lo harían, pero es imposible. Quienes proveen servicios en continuado o tratan con empresas grandes primero deben facturar, luego eso se procesa, luego se deriva y finalmente salen los pagos.
Hay empresas mundialmente famosas por ser pésimas pagadoras en función del tiempo que tardan. De hecho, hay casos en los que antes de ingresar al registro de proveedores te consultan (y te pueden pedir que pruebes) respecto de tu espalda financiera. Saben que van a tardar una eternidad en sacar los pagos y quieren asegurarse de que vas a sobrevivir.
¿Te acordás cuando te dijimos que a veces necesitás probar tu capacidad de aguante antes de que la rueda empiece a girar? Tener un fondo de emergencia bien estructurado es exactamente lo que te permite sobrevivir esos primeros meses sin pagos.
La pregunta que tenés que hacerte es esta: ¿el volumen de trabajo que genera este cliente justifica el retraso una vez que empiece a girar la rueda? Supongamos que este cliente genera buen dinero de forma consistente, pero paga con ocho meses de atraso. Puede justificarse en función de que luego de los primeros ocho meses vas a empezar a recibir pagos de forma regular.
Si no genera buen dinero, si no es consistente, o si no paga en una moneda dura, este es un cliente ideal para decirle adiós.
Diversificación de ingresos: tu única protección real
El hecho de poder elegir sacarte de encima un cliente malvado, pesado o mal pagador está directamente ligado a la diversificación del ingreso que tengas como freelancer o empresa.
Si tenés un solo cliente, hay grandes chances de que te tengas que fumar gran cantidad de bullshit. Si tenés varios, va a depender de cuánto pesa en tu facturación total, pero siempre va a ser más indolora la despedida. Algo que los freelancers con un único cliente suelen no dimensionar hasta que es tarde, y que desarrollamos bastante en Freelancers: pobres con problemas de ricos.
La diversificación no es solo una estrategia de protección financiera. Es una estrategia de dignidad profesional. Te permite decir que no sin que eso signifique poner en riesgo tu operación entera.
Y esto no aplica solo a clientes individuales. También aplica a jurisdicciones, a monedas, a plataformas de cobro. Cuantas más alternativas tengas operativas, más difícil va a ser que alguien te tome de rehén (sea un cliente, un banco, un procesador de pagos o un gobierno que decide cambiar las reglas de un día para el otro). Si querés entender por qué una sola cuenta bancaria tampoco alcanza, leé Una cuenta en el exterior no es suficiente.
Nosotros en B&P trabajamos con freelancers que están pasando por situaciones de este tipo todo el tiempo. A veces lo que necesitan es Contratos y compliance internacional para blindarse mejor antes de aceptar un cliente nuevo. Otras veces necesitan reestructurar porque la concentración de ingresos se volvió peligrosa.
Si te interesa ver cómo otros freelancers manejan la relación con clientes del exterior, podés leer A los clientes se los lleva el viento, pero si son libres vuelven más.
Si estás transitando una situación en la cual necesitás ayuda, o simplemente querés contarnos tu caso, contactate con nosotros y vamos a ver cómo te podemos ayudar.
El miedo a perder ingresos es real, y lo exploramos en detalle en nuestro artículo sobre el miedo constante a que todo termine.
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