Cómo ponerle precio a lo que exportás sin morir en el intento

Establecer una política de precios es una de las decisiones más difíciles para cualquier exportador de servicios. Y es un tema con muchísimas consideraciones.

Creer que los precios están pre-seteados por alguna entidad abstracta es un error. Existen infinidad de variables que influyen en lo que podés cobrar por tu trabajo. Vamos a ver algunas.

Single client vs. multi client: el juego cambia completamente

La diferencia entre exportadores de servicios single client y multi client es enorme en materia de pricing.

Un trabajador remoto single client en general no tiene que ponerse a pensar cuánto cuesta su trabajo. Directamente recibe una oferta. Pero igual puede plantearse la posibilidad de cobrar por hora o por objetivos.

Cuando el contrato es por un tiempo largo renovable (o se presume que la relación no va a tener un final delimitado de antemano), se estila cobrar por hora. El mundo corporativo tiene más estandarizado el costo de la hora de determinado proveedor según sus conocimientos y seniority. Por supuesto que existe un espacio para negociar, pero dentro de ciertos parámetros.

Ahora bien. Cuando se trata de un exportador multi client que realiza trabajos concretos con principio y fin, resulta mucho más tentador el quote por objetivo. Y esto es así porque cobrar por hora termina siendo un castigo para el rápido y un premio para el lento.

Si cobrás por objetivo y resolvés lo encomendado en quince minutos, bien por vos. Tenés la experiencia necesaria para hacerlo y corresponde que se te pague acorde. Si querés entender mejor qué perfil encaja con qué modelo, los freelancers: quiénes son, cuánto ganan y cómo ser uno es una buena lectura de base.

Cuánto cobrar: la dificultad del problema que resolvés

Pero entonces, ¿cuánto? El otro día vi una cita interesante que decía: "Te pagan proporcionalmente a la dificultad del problema que resolvés".

Esto implica por un lado oferta y demanda. Cuanto más difícil o específico sea el problema que le resolvés a tu cliente, menos personas capacitadas para resolverlo hay dispuestas a hacerlo por menos que vos. Los pisos son mucho más altos cuando uno es experto en un nicho de alta popularidad.

Pero ojo, no alcanza con que sea un nicho. Si podés resolver un problema que a nadie le interesa que le resuelvas, entonces tu expertise no tiene valor monetario.

¿Te suena familiar esto que te estoy contando? Si estás pensando en qué servicios ofrecer, quizás te sirva explorar 130 servicios exportables que podés vender al exterior.

El costo de vida no condiciona el precio (o sí, depende)

Un plomero es mucho más caro en Oslo que en Sunchales. Pero ¿debe el costo de vida del lugar en el que uno reside condicionar el precio del servicio que se ofrece?

La respuesta para la enorme mayoría de exportadores de servicios es: no, si querés vivir en Oslo es problema tuyo.

El intercambio entre los exportadores de servicios sucede en una plaza virtual, un no lugar, un mercado sin locación donde ofrece el servicio un uruguayo, un francés y un turco, y no hay costos de plaza más allá de una conexión a internet. El plomero noruego ofrece sus servicios en suelo noruego y compite contra otros plomeros noruegos. Por esto es que la plaza influye en el precio de su prestación.

Sin embargo. Existen casos donde la locación en la que se encuentra el prestador viene adosada a cierto prestigio que le permite cobrar más.

Una consulta con un abogado senior sobre un tema de nicho de alta popularidad en USA puede costar cifras muy altas por hora. Un abogado argentino de expertise similar en su estudio argentino cobra muchísimo menos que eso. ¿Por qué? ¿No ofrecen lo mismo?

Supongamos que sí. Pero el conocimiento que transmiten no está comoditizado. El abogado anglosajón viene brandeado con stickers de NYC y una oficina en Manhattan. Eso es lo que le permite cobrar lo que cobra.

Si el abogado argentino se alquila el office con vista al Midtown (es decir, si viene pegado a la marca "Manhattan"), entonces el mercado percibirá como válido el quote y lo pagará.

Esto me pasa personalmente cuando competimos con consultoras suizas, americanas o británicas que cobran fortunas por un trabajo mediocre. ¿Nos terminaremos instalando allí? Misterio.

Vale la pena pensar también en cómo este posicionamiento afecta cuánto vale realmente un ingreso de locación independiente cuando uno contempla moverse a otro país.

Esto sigue

Hay mucho más para analizar, así que vamos a dejar esto como parte 1. En breve saldrán partes sucesivas.

Mientras tanto, si querés, podés contarnos cómo hacés para ponerle precio a tus servicios. Si estás transitando una situación en la cual necesitás ayuda en estructuración corporativa internacional o simplemente querés contarnos tu caso, contactate con nosotros y vamos a ver cómo te podemos ayudar.

Y si terminás ganando más que tu entorno, la culpa freelancer puede convertirse en otro problema emocional que tenés que gestionar.

Si todavía no arrancaste pero estás evaluando cómo entrar al mercado internacional, primero leé cómo empezar a freelancear para el exterior.