Los precios nunca son estáticos
Hay varias estrategias de precio para tener en cuenta cuando decidís cuánto cobrar por tu servicio. Ninguna es definitiva. Los precios evolucionan de acuerdo a las circunstancias, y eso no es un problema: es parte del proceso.
Hay quienes dicen que el mercado pone los precios. Esto es parcialmente correcto, pero no del todo. Los precios los ponés vos, y el mercado en todo caso los valida. Pero esa validación no es un suceso lineal en el cual aparece un cartelito con un pulgar hacia arriba o hacia abajo. De hecho, establecer precios es extremadamente complicado.
El error más común: confundir falta de tráfico con falla de precio
Muchos freelancers creen que hay un problema con su política de precios cuando no hay movimiento. Esto es una falla de tráfico, no de precio. Las fallas de precio se dan cuando hay nula conversión.
La conversión es el ratio entre el interés generado por el servicio ofrecido y la cantidad de clientes que efectivamente desembolsan el dinero solicitado para la prestación. Y si bien existen otras variables que también pueden estar jugando un rol, si ves mucho interés pero no hay conversión, hay grandes chances de que el precio sea el problema.
¿Hay que bajar el precio entonces? No necesariamente.
Puede tranquilamente haber una falta de conversión porque el precio es demasiado bajo. Esto, que puede ser contraintuitivo, es real. El mercado no pone etiquetas con precios, pero la suma de las percepciones que lo componen te da una idea de cuál es el rango esperable de precios para tal o cual servicio.
Si un cirujano plástico renunciara a una clínica para ofrecer su negocio de forma independiente, tendría muy poca conversión si ubicara sus precios muy por debajo de lo que el mercado percibe que debería cobrar. Genera desconfianza. Sucede lo mismo con empresas o profesiones orientadas a la resolución de problemas.
Y la realidad es que también puede haber un exportador de servicios con precios demasiado altos. Si generás alto interés pero baja conversión porque tus precios son elevados, es muy probable que tus potenciales clientes te lo hagan saber. Aquí es donde no está de más saber cuánto está cobrando la competencia. Podés ofrecer un servicio superior, pero el cliente todavía no lo sabe. Si te ubicás muy por encima de un competidor directo y falla la conversión, es muy probable que sea el competidor quien está convirtiendo a esos clientes.
El otro extremo: cuando hay mucha conversión
Tampoco hay que confundirse y creer que por el hecho de haber conversión el precio es el correcto. Cuando hay mucha conversión, es probable que lo que esté pasando es que estás agarrando al low end del espectro de la clientela.
Esto no es malo si es lo que estás buscando, pero es bueno saberlo. Cuando el precio es suficientemente alto como para no generar desconfianza, pero no tan alto como para parecerle caro al low end, hay enormes chances de que el revenue aumente con un aumento de precio.
El precio más alto va a generar poca conversión en el low end, pero buena dentro del mid y high. El revenue puede aumentar o mantenerse estable en términos nominales, pero sin lugar a dudas va a aumentar dividido por las horas trabajadas.
¿Preferís tener diez clientes que pagan poco y te consumen todo el tiempo, o cinco que pagan bien y te dejan espacio para respirar? Esta dinámica es especialmente relevante si exportás servicios y todavía no entendés bien cómo funciona tu operación a nivel fiscal.
Esto es una exploración dinámica, no una fórmula
Como podemos ver, el precio es una exploración dinámica que puede llevar meses o años en encontrar un equilibrio o punto justo donde alcanzás el mayor nivel de eficiencia de acuerdo al revenue y las horas trabajadas.
Los cambios repentinos de precio no son bien vistos ni bienvenidos por los clientes existentes o que regresan. Por lo tanto, no está de más congelar los precios a clientes con quienes ya exista cierto tipo de relación, o manejarse en base a un sistema de ofertas. Esto conecta directamente con entender qué tipo de cliente estás atrayendo, algo que exploró bien el artículo sobre la teoría de los 3 cafés y cómo detectar turistas.
Esto permite cierta maniobrabilidad, pero es un universo en sí mismo del que vamos a hablar en otra oportunidad.
Si estás exportando servicios y todavía no sabés cómo estructurar tu operación para que no se te convierta en un problema regulatorio más adelante, entrá a Estructuración corporativa internacional.
Si pensás que el problema puede ser más amplio —que no es solo el precio sino toda tu propuesta de valor como freelancer frente al mercado global— contactate con nosotros y vamos a ver cómo te podemos ayudar.
Si estás transitando una situación en la cual necesitás ayuda o simplemente querés contarnos tu caso, no dudes en contactarte con nosotros.
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