Un Buy-Sell Agreement (o acuerdo de compra-venta) es un contrato que establece qué pasa con las acciones de un socio que quiere dejar la empresa, fallece, se divorcia, o termina en cualquier situación que requiera una salida. Sin este acuerdo, tu startup puede convertirse en un reality show bastante desagradable.
Si pensaste que se trata de "algo de comprar y vender", entonces tu inglés está sharp as ever. Pero la verdad es que no es tan simple como comprar y vender.
Para qué sirve realmente este acuerdo
El Buy-Sell Agreement responde preguntas incómodas que nadie quiere hacerse al principio: ¿ese socio se puede ir y vender sus acciones a cualquiera? ¿Qué pasa si fallece y sus herederos no tienen idea del negocio? ¿Y si se las quiere vender a tu competencia directa?
Sin un acuerdo bien redactado, podés terminar con un socio que no elegiste, con alguien que no aporta nada pero tiene derecho a participar en decisiones, o con un conflicto legal que paraliza la operación durante meses. No es tan diferente a lo que pasa cuando los founders pueden ser echados de sus propias empresas: la falta de acuerdos claros suele ser el denominador común.
Qué eventos debería cubrir
En general, un Buy-Sell Agreement bien estructurado debería contemplar al menos estos tres escenarios:
- La muerte de un socio
- El divorcio de un socio
- La discapacidad permanente de un socio
Sé que suena un poco tétrico, pero el abogado es ese amigo pesimista que siempre está pensando en worst case scenarios para que vos no tengas que hacerlo. O como dice ese entrañable señor cuando le preguntan a qué se dedica: "I worry".
Pero además de esos tres, dependiendo de tu situación y del tipo de startup, podés incluir otros triggers: la salida voluntaria de un socio, el despido por causa justificada, la bancarrota personal de un socio, o incluso situaciones más específicas como la violación de acuerdos de no competencia.
Cómo se determina el precio de las acciones
Esta es probablemente la parte más complicada del acuerdo. ¿A qué precio se compran las acciones cuando alguien se va?
Hay varias formas de encararlo. Podés tener un precio fijo que los socios acuerdan revisar cada cierto tiempo (digamos, cada año). El problema es que si te olvidás de actualizarlo, terminás con un número que no refleja la realidad.
Otra opción es usar una fórmula, como un múltiplo de revenue o de EBITDA. Esto tiene la ventaja de que se ajusta automáticamente al desempeño de la empresa, pero puede generar discusiones sobre qué métricas usar y cómo calcularlas.
La tercera vía es acordar que, cuando se active el acuerdo, se obtenga una valuación de un tercero independiente. Puede ser más justo, pero también más lento y más costoso.
Quién tiene derecho a comprar primero
El acuerdo también debe especificar el orden en que diferentes partes pueden comprar las acciones. En la mayoría de los casos, los otros socios tienen un right of first refusal: si un socio quiere vender, primero tiene que ofrecerle las acciones a los demás fundadores. Si ellos no quieren o no pueden comprar, entonces la empresa misma puede adquirirlas. Y solo si ninguno de esos dos grupos ejerce su derecho, el socio podría vender a un tercero (siempre que el acuerdo lo permita, claro).
Este orden no es arbitrario. Mantener el control dentro del grupo original de fundadores suele ser preferible a incorporar nuevos socios que no participaron en la construcción de la empresa. Este tipo de mecanismos de protección suele aparecer también en los pactos parasociales, que son el marco más amplio donde suele vivir un Buy-Sell Agreement.
Los términos de pago importan tanto como el precio
Además del precio, el acuerdo debe definir cómo se paga. ¿Todo junto en un pago único? ¿En cuotas durante varios meses o años? ¿Con qué garantías?
En muchos casos, especialmente en startups que no tienen mucho cash disponible, es razonable estructurar un pago en cuotas con intereses. Pero eso tiene que estar claramente especificado: cuántas cuotas, qué tasa de interés, qué pasa si la empresa no puede pagar, qué garantías tiene el vendedor. Si querés entender mejor cuánto efectivo disponible tiene realmente tu empresa en cada momento, el concepto de burn rate y runway puede darte contexto útil para estas negociaciones.
Pensá en el Buy-Sell Agreement como un prenup
A veces está bueno pensar en el Buy-Sell Agreement como un acuerdo prenupcial para tu startup. Nadie quiere pensar en el final cuando está enamorado y comenzando un nuevo emprendimiento. Pero si las cosas se ponen feas, vas a agradecer haberlo hecho.
Y recordá que el Buy-Sell Agreement es un contrato vinculante. Si no seguís sus términos, podés terminar en un litigio que te cueste mucho más que haber negociado bien desde el principio. Como siempre, revisar contratos con un abogado antes de firmar no es un gasto: es una inversión que evita problemas mayores.
¿Estás estructurando tu startup y necesitás ayuda con pactos societarios, contratos o acuerdos de compra-venta? Podemos ayudarte con contratos y compliance internacional.
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Y antes de llegar a discutir qué pasa con las acciones cuando un socio se va, lo ideal es haber formalizado la relación desde el día uno: te explicamos por qué firmar contratos entre amigos protege la relación.
La valuación que define un Buy-Sell Agreement sigue principios similares a cómo se le pone precio a una startup en el mercado: múltiplos de ingresos, activos, o valuación de última ronda son los métodos más comunes.
Y si el conflicto es irreconciliable y uno de los socios se convirtió en un lastre activo, quizás sea momento de evaluar si lo mejor es una separación directa.
Y si tu estructura incluye una LLC unipersonal de e-commerce, también revisá cómo protegerla del impuesto a la herencia para que tus herederos no pierdan hasta el 40% de los activos.
Y si querés un mecanismo más brutal para resolver valuaciones en conflictos de socios, mirá cómo funciona la Shotgun Clause.
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